Como se relacionar com equipes de compras

Quando se trata de marketing para os seus negócios, os desafios que você enfrenta hoje são diferentes daqueles com os quais você lidou há apenas alguns anos. Entre a criação de conteúdo que seu público quer e a personalização de mensagens para cada tomador de decisões, você tem diferenças enormes.

Um objetivo, muitas personalidades

Entender seu comprador, como ele pensa, suas preferências de compra, onde ele escolhe se comunicar e como, afeta não apenas o tipo de conteúdo que você cria e compartilha, mas onde e como você o compartilha. Como profissional de marketing, é seu trabalho ter uma forte compreensão de cada segmento de público e personalizar as mensagens para cada um deles. Quando você considera que a maioria das empresas de nível empresarial emprega não apenas um comprador, mas uma equipe inteira composta por uma média de cinco membros, é fácil ver como é difícil alcançá-los de maneira adequada.

Cada profissional numa equipe de compras tem um histórico diferente e, se dados recentes têm algo a dizer sobre isso é que gerações diferentes pensam e trabalham de forma diferente. Mais de 80% da equipes de compra incluem pelo menos um funcionário da geração do milênio, de acordo com um estudo recente. Para se conectar a cada um, você precisa entender seu papel específico e suas preferências pessoais. As equipes de compra são compostas, normalmente, por um tomador de decisão primário, um gerente de projeto, influenciadores e pesquisadores.

Felizmente, temos ferramentas digitais para simplificar e organizar o processo. Mas simplificar não se traduz em conexão. Como podemos fazer isso de maneira autêntica e significativa? Fornecendo valor.

A conexão de conteúdo

Quando se trata de quebrar gelo, o conteúdo é o novo “Martini”. Conectar-se, construir confiança, estabelecer liderança de pensamento e agregar valor pode ser feito via conteúdo. Siga esta abordagem simples de três etapas para criar conteúdo que atenda ao público-alvo e ao comprador certo.

  1. Pesquisa. O LinkedIn é uma vasta rede de mais de 500 milhões de membros. O primeiro passo, então, é restringir seus esforços a uma lista gerenciável, segmentada conforme seu público alvo. Identifique e construa a equipe de tomadores de decisão dentro de uma organização por meio de suas biografias no LinkedIn. Descubra interesses filantrópicos, origens, conexões compartilhadas e muito mais, e salve suas pesquisas para que você esteja preparado para alcançá-los no momento certo.
  2. Ouça. Quando leads em potencial publicam, comentam ou curtem uma postagem, ou contribuem para uma discussão em grupo, use esse conhecimento para saber mais sobre eles e, em seguida, envie conteúdo relevante que responda à pergunta, expresse sua preocupação ou forneça mais informações sobre um assunto. Preste atenção quando os leads estão engajados, para que você os atinja no momento mais adequado, da maneira mais valiosa, de acordo com suas preferências e seu papel dentro de uma empresa.
  3. Engaje – Personalize seu conteúdo para o estágio apropriado ao longo da jornada do cliente. Quando você tem uma compreensão clara de onde um comprador em potencial está ao longo da jornada do cliente, é possível determinar os tipos de conteúdo que serão mais úteis. No início da fase de conscientização, compartilhe informações de alto nível que expliquem soluções disponíveis para enfrentar desafios comuns. Na fase de consideração, estudos de caso, análises e pesquisas aprofundadas podem ajudar seu comprador a descobrir detalhes importantes que podem ajudá-los a tomar uma decisão. E, depois de fazer uma compra, concentre-se em criar fidelidade à marca criando e compartilhando conteúdo útil e oportuno que possa ajudá-los a ter sucesso em suas funções.

A proliferação das equipes de compra tornou o processo de conexão com os tomadores de decisão um desafio, mas com as ferramentas digitais certas, os profissionais de marketing modernos pode fazer impressões iniciais valiosas e continuar agregando valor ao longo do ciclo de vida do comprador.

Fonte: Linkedin



Author: Amarildo Ferrari
Especialista em Linkedin Marketing, Geração de Leads, Trafégo para site e Vendas com Linkedin.

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